Questo studio di validazione analizza cosa distingue un addetto alle vendite di alto livello da uno nella media e se è possibile individuarlo prima dell'assunzione. Abbiamo utilizzato i dati relativi a quasi 2.000 dipendenti di un'organizzazione di servizi finanziari, mettendo in relazione i tratti della personalità e i valori sul posto di lavoro con i risultati di vendita effettivi, la fidelizzazione e il tasso di abbandono. Lo studio verifica inoltre se i dati relativi ai valori aggiungano un potere predittivo significativo rispetto alla sola personalità.

Risultati principali:

• La coscienziosità è stata il fattore che più di ogni altro ha contraddistinto i dipendenti con le migliori prestazioni da quelli con le prestazioni peggiori.
• La personalità era in grado di prevedere non solo le prestazioni, ma anche chi restava e chi se ne andava.
• L'aggiunta dei dati relativi ai valori, insieme a quelli sulla personalità, ha migliorato notevolmente l'accuratezza delle previsioni sia in termini di rendimento che di fidelizzazione.
• Alcune caratteristiche che determinano i risultati di vendita sono anche associate a un tasso di abbandono più elevato, il che evidenzia una tensione tra l'assunzione finalizzata ai risultati e quella finalizzata alla stabilità, che le organizzazioni devono tenere in considerazione nella pianificazione delle assunzioni.